有这个标题，是因为之前看过一篇文章，叫做卖橘者言。浅看了几遍，并没有真正理解。昨天平安夜，去钟楼帮朋友卖一些圣诞节配饰，小有收获。
2004年—2006年，我都在长安南路陕师大附近卖过气球。销售时间主要集中在圣诞节和元旦两个节日。不是为了体验生活，只是为了谋生。力所能及的赚点小钱，不算太辛苦，也不丢面子。直到2007年创业——说起来有一年多没有走向街头了。所以，今年朋友说圣诞节要卖点东西的时候，我就早早报名要帮忙。
昨天我们到达钟楼的时候已经六点半，人很少。往年这个时候已经是人山人海。有很多资深摊主说今年经济危机，大家都没钱，人都不出来了。有摊主预测，今年肯定赔。也有摊主说，因为今年的圣诞节不赶周末，学生们从学校出来有难度。
我们就在附近吆喝了一阵，时间约40分钟，小范围内流动售卖。主要以开元商场的西门为据点，站在面朝南大街的台阶进行吆喝。我还给圣诞帽的吆喝里加了很多非主流元素，例如，防御+10的圣诞帽，带祝福的圣诞帽，开光的圣诞帽。但是似乎对销售并无任何提升。这里补充一下的产品，我们进货成本100元左右，其中圣诞帽有30个（0.6元），发光的胸针20个（2元），能发光的牛角10个（2元），发光的米奇头饰4个（4.5元），弹力发光球10个（2.5元）……具体数字可能有误差，因为不是我去批发进货，出摊前简单做了一些记录。
在此地销售了一段时间，销售情况并没有改善。马路中间的人逐渐多起来了。看了下周围的摊主，孔明灯卖的挺火。此时有更多人不断往城里涌入，大部分都已戴上圣诞帽……长时间没有销售，让我们开始质疑现在的摊位并不理想。40分钟的时间里，只卖了几个圣诞帽。我们尝试在马路中间吆喝，甚至降到成本价以内，帽子5毛，胸针2块，结果还是鲜有人问。确定不是价格问题后，就开始尝试转移地点。一边苦叹经济危机来临，一边想着为啥别人能卖动？他们头上不也都是买别人的吗？
提供产品的朋友在店里忙的走不开，短信回复说收回成本就行。
一路向西大街走去，路上卖了2个圣诞帽，收入2元。
途中发现很多摊主情况类似，都有大量存货。往年卖20块左右的头饰，今年叫价5块，圣诞帽一律1块。
最后停留在鼓楼肯德基门前。将袋子撕开摊在地上，东西一件件摆好，再做一次尝试。
摆摊的过程就开始有人来问询，不过人并不多。招呼伙伴们把发光的胸针电源都打开，整个摊位闪闪发光，大声吆喝“新款魔法胸针”。闪闪发光的摊位效果显著，人很快聚集过来。胸针属于一次性的产品，做工一般，有几个接触不良。跑去捡了一根烧坏的孔明灯铁丝，塞到胸针纽扣电池中间，使它们正常开启。其他几位朋友有当街吆喝叫卖，有做产品演示，有当托假装在选货……一下子小小的摊位人多了起来。最好卖的就是胸针，3块1个，5块2个。还有牛角，先是3块1个卖了一些，人多起来之后，涨价到5块，又卖了几个，最后一个不剩。帽子由于缺乏特色，销售情况一直不理想，本来想将胸针和帽子进行捆绑销售，但是客户不买账，最后只好分开销售。
找到正确的地方后，真正销售的过程不超过30分钟。大部分的产品都变成了钱，最终销售额是101块，基本完成把本钱收回来的目标。发光球搭配送了几个，低价销售了几个，大部分残废损坏。
在这整个销售过程中，暴露了很多的问题，也悟到一些小道理。
位置的重要性
一、我们之前摆摊，是在长安南路陕师大附近。当时在附近城中村租房，离陕师大很近，也是平时的活动范围，非常熟。摆地摊的，位置十分重要。知道钟楼人多，每逢节日都是人山人海。很多人摊主也都向往在钟楼摆地摊，毕竟市场需求（消费者）决定市场规模。
二、前期我们在开元门口，人流量很大，但销售情况不好。归根结底，是因为竞争太激烈。开元门口都是过路人员，西安贼多是尽人皆知，在这个时候，路人关注的不是购物、休闲，而是快速安全通过，真正愿意停下来消费的人不多。还有一部分在路上已经买过一些东西，需求已被满足或者根本没有需求。此前长安南路销售，人流量虽然不大，但是商家也不多，销售机会反而提升。客流量大，有效用户少，销售情况不佳，实属正常。
三、一旦有需求，形成规模化市场，就会产生竞争。是当一个空间的总商家数量过多，竞争就变得非常残酷，最后大家都没有利润。
动态决策调整
一、我们尝试游走的方式开始销售，不是创意，更多是经验。之前卖气球，就是采用定点加游走的方式进行。当一个地域的销售连续几分钟或者十几分钟没有进展的时候，就考虑一下改变位置。一方面是调整情绪，全新的市场空间，会带来新的动力，其次位置的调整也会更换一批新的消费群体。
二、我们先是从开元门口换到人行道中间。三寸不烂之舌加上非主流元素等混合宣传，一直没有销售。第二次更换地点到马路中间，还是没有进展。最后终于找到鼓楼肯德基。很快就完成销售任务。如果我们中间放弃了改变，可能所有的产品都会积压。
三、开始卖的时候，我认为圣诞帽好卖，因为人人都需要圣诞帽。实际的销售中发光的胸针更让人喜欢，立刻将调整推销重点重点，本次收回成本得主力产品是胸针。
有时候初期定位的产品，自己觉得想当然的好，可事实上并不受消费者欢迎。可以假设市场，但是要注意拥抱变化。
产品的选型
一、针对此前销售气球和我们昨天卖的产品选型上，我觉得有必要说一下。气球的成本是0.05元-0.09元，大的0.15元左右，销售价格为1元-3元，毛利润大概有20倍。气球产品具有一定的创新和自主知识产权。气球需要吹，或者用气筒打气，属于一个小产品的二次加工。优点是毛利高，缺点是不方便批量复制。销售气球最少要2个人，最好有3人，一个手里举着气球展示，吸引消费者，一人打气现场加工制作，一人销售加吆喝。
昨天的产品也有自己的优点。首先它直接批发过来就能卖，模式简单，没有复杂的二次加工，赚取价差。缺点也很致命，没有门槛，气球因为要二次加工，反而有了一些竞争壁垒。
二、产品的种类比较多，但是同质化严重。我们有的产品，人人都有。圣诞帽、胸针、还有弹力发光球都属于低端产品，价格上不去。由于货的数量也比较少，陈列体验较差。旁边琳琅满目的大摊位，让顾客愿意停下来，卖货的是老阿姨，也会让顾客有信任感。
三、有一款产品质量太差，最终大部分积压，是在选品上出现问题。
销售团队和销售技巧
一、在这里介绍一下我们很重要的团队。昨天销售团队除我之外，还有A，B，C，D，E五人。货物的主人是我同学，未参与现场销售。
二、A和B角色变换的很快。一会变成业务员，一会变成托。一会吆喝，一会假装在看产品，一会帮忙收钱等等。C主要是收钱和取货，D一边吆喝，一边与刚走到摊位的客户沟通需求，做销售支持。
三、E是一个设计师，比较木讷，一直没有太投入状态，主要原因是对这件事兴趣不大。
四、我主要负责产品介绍和演示工作，辅助销售支撑。例如一些产品小故障，快速应急修理接触不良，保证每个产品都正常交付。
五、宣传上，花哨口号能引起一些人的注意，但是最终促成销售并不多。真正的有效客户是通过看产品的效果、体验来产生购买。例如，不少客户被胸针的亮光吸引，产品销售不能脱离价值。无论是虚拟主机还是气球，都是为了满足客户的需求。虚拟主机满足了客户存放网站数据的需求，气球、胸针满足了客户的快乐需求。吆喝只是一种引流手段，最终成交是客户有快乐的需求。
六、在产品的描述和介绍中，要善于总结。例如，我们总结了客户比较喜欢购买理由，投其所好，让他们快速决策。我们的产品都是一种短暂的快乐体验，所以在推荐过程，不用强调功能，多介绍产品能带来的快乐。
七、不要小看爱的力量。有一部分理性客户不想购买的，因为孩子的强烈要求，不得不停下脚步。很多购买者，只是为了孩子开心。孩子的需求很简单，就是花花绿绿，给他们带来感官和身心的愉悦。把握小朋友的关注点，成功销售的几率更大。
八、由于太忙，有部分没有说圣诞快乐。现在补一句，大家，你们，小孩子，老爷爷，所有的路人，圣诞快乐。
题记：这篇文章写于2008-12-25，距今已有12年时间。突然间，摆摊又变成了一个社会事件，人人都在讨论。想到自己的一些摆摊经历，找出来，重新发到博客中。原文叫《卖帽者言》，名字起的可笑之极，纯粹是胡说八道，和张五常比，不值一提，回头看看，十分幼稚，贻笑大方。阿甘为此写了一篇财经评论：《[财经述评]西安平安夜的练摊经济学》https://www.inxian.com/20090104/319
感谢互联网，让我可以找回这篇文章。
凡事皆有因果，这些，都是过程。